El Cobro de Impagados

Por Pere J. Brachfield, morosólogo y profesor de la Escuela de Administración de Empresas EAE de Barcelona, director del Centro de Estudios de Morosología

 

“La labor del experto en recobros de impagados empieza cuando el moroso dice NO”. Cita del Profesor Pere J. Brachfield

 

Uno de los grandes problemas endémicos a los que se enfrentan las empresas es la dificultad permanente de cobrar de forma adecuada de sus clientes y conseguir un flujo de cobros que les permita funcionar sin tensiones de liquidez ni sufrir pérdidas por la morosidad o insolvencia de sus deudores. Con frecuencia empresas que han alcanzado un notable éxito en el área de marketing y han conseguido un buen nivel de ventas presentan suspensión de pagos o han de cesar en sus actividades empresariales. La explicación a este inesperado fracaso empresarial está en que dichas empresas han descuidado la gestión del crédito otorgado a los clientes y el cobro de sus ventas. Esta circunstancia les ha provocado serios problemas de liquidez, crisis de tesorería, problemas para financiar su realizable y por último una situación de insolvencia transitoria. No hay que olvidar que uno de los factores clave para la buena marcha de las empresas es la capacidad que tienen en generar tesorería, y esta capacidad es directamente proporcional a la eficacia de las compañías en la gestión del realizable

Una de las inversiones más importantes que hacen las empresas es la efectuada en cuentas de clientes dentro del realizable, puesto que los derechos de cobros y créditos comerciales suelen representar una inversión muy importante y en muchas ocasiones las empresas no son plenamente conscientes de ello. El credit and collection management es la disciplina empresarial que se ocupa de gestionar esta importante masa del activo circulante, protegiendo la inversión más importante que hacen las empresas y procurando que sea rentable.

Asimismo la rentabilidad de todo negocio depende en gran medida de la duración del período de maduración del dinero, es decir del tiempo que transcurre entre que el dinero sale de la empresa hasta que vuelve. El ciclo de maduración depende en gran parte del tiempo que tarda la fase de cobro a clientes y de la evolución del flujo de cobros. El objetivo que ha de tener toda empresa es acelerar al máximo la entrada de los cobros y para ello debe adoptar los procedimientos que optimicen los flujos de cobro de las ventas, y a su vez aumentar la liquidez y mejorar la tesorería reduciendo los gastos financieros y las necesidades de financiación de los recursos invertidos en cuentas de clientes.

En muchas ocasiones la empresa tiene claras las consecuencias del problema, es decir la existencia de una gran masa de cuentas vencidas de clientes pendientes de cobro que le está provocando una auténtica crisis de tesorería, pero las causas del problema a menudo no son  detectadas correctamente. Las causas que provocan los problemas de cobro son muy variadas y de distintos orígenes. Los motivos de impago más habituales –entre otros muchos– suelen ser:

Muchas veces las empresas sólo toman medidas –y consideran que es el único percance económico que les concierne– para que no existan deudas incobrables, es decir fallidos definitivos. La máxima preocupación para estas empresas es  poder recobrar los impagados y únicamente son conscientes del quebranto que un crédito definitivamente incobrable representa para la cuenta de resultados. No obstante el tema de los problemas de cobro es más complejo y tiene más implicaciones de los que a simple vista se pueden observar.

Además de las deudas incobrables hay que tener en cuenta el problema de los créditos morosos, es decir aquellos saldos de clientes que no se consiguen cobrar al vencimiento pero se acaban cobrando con retraso. Este tipo de impagados supone para las empresas una serie de costes muchas veces poco visibles para los gerentes de las empresas pero que desde el punto de vista económico soy muy importantes. También la morosidad de los clientes puede provocar varios problemas a los acreedores que en ocasiones pueden poner en peligro su estructura. A continuación se relacionan estos riesgos y costes agrupados en varios bloques.

El perjuicio principal que provocan los impagados es el coste financiero. Esto es así puesto que una vez vencido el plazo contractual de cobro se debe continuar financiando –de forma no prevista para el proveedor en el momento de realizar la operación– un saldo de clientes que sigue en el realizable pasado el vencimiento de cobro. Si la empresa ha financiado sus créditos a clientes con créditos bancarios a corto, el coste financiero adicional disminuirá considerablemente el beneficio esperado por la venta. Por consiguiente cuanto más tarde el cliente en pagar el débito comercial, más onerosa resultará la financiación de esta partida. Para calcular el coste que supone el retraso en el pago de una factura se puede utilizar la siguiente ecuación (utilizando el cálculo del interés simple).

Coste de la morosidad = Importe del crédito en mora  x  (días de atraso/ 360) x coste de los recursos.

Recogiendo lo más importante, la recuperación de los impagados es una de las tareas estratégicas que deben realizar las empresas para proteger sus beneficios y sus rentabilidades. El lema que ha de prevalecer es: “no dejes para mañana el cobro que puedas realizar hoy”.

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