El Presente de la Kobranza (Segunda y Última Parte)
Contador Daniel H. Albea - Gerente de Kobranzas Cartasur Cards S.A.
Reporter de Crédito y Kobranzas
Venta de la Kobranza
Considero totalmente desterrado la idea que ... " la venta de productos es un área totalmente independiente de la kobranza de los mismos" aún mas, estoy convencido que ambas áreas actúan simultáneamente y en forma conjunta sobre el individuo. La kobranza es "el filtro natural de los usuarios no deseables y el mecanismo de re-circularización de las acciones comerciales".
Así como el área comercial realiza acciones tendientes a insertar individuos en el negocio, el área de kobranzas realiza acciones para re-insertarlos.
Esta es la razón del cambio fundamental en el paradigma de la kobranza, no se debe pensar el negocio financiero como dos corrientes separadas sino como un solo proceso integrado.
De allí que debemos adoptar rápidamente acciones comerciales para promover y captar el segmento de clientes con problemas (morosos) generando la necesidad y demostrando las ventajas de estar al día con su producto.
Hoy no alcanza ni tienen éxito las viejas fórmulas donde con una carta documento se lo intima al moroso para que abone, con los argumentos que de no hacerlo se inician las acciones judiciales que correspondan, sobre todo en los tramos de mora avanzada. Recordemos que la probabilidad de kobranza es inversamente proporcional al tiempo transcurrido.
Debemos incentivar la VOLUNTAD del usuario con problemas a que regularice su situación. Si bien el derecho nos asiste a cobrar compulsivamente a través de un juicio ejecutivo.
Por todo lo expuesto, HOY debemos conocer perfectamente el perfil del usuario al que estamos asistiendo, su conducta, sus necesidades y su espíritu de integración. Debemos salir a vender la necesidad de pertenecer a ese grupo, para ello el usuario debe regularizar su situación y sentirse parte del mismo (fidelización). Para lograrlo necesitamos negociación efectiva y un claro concepto comercial de re-incorporar al cliente a la faz productiva (foco en el cliente). Obviamente todo esto se logra si conviven en un adecuado equilibrio las fuerzas comerciales y de kobranzas junto a un marco administrativo que contenga e integre. Para lo cual se necesita que cada línea trabaje en condiciones de calidad y productividad acordes, y un espíritu de equipo lo suficientemente motivado como para conducir con éxito al logro de los objetivos.
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